Venta al por mayor: Consejos prácticos

Un mayorista es un operador que interviene como intermediario entre los productores o fabricantes y los minoristas, quienes son los que finalmente ofrecen dichos productos a los consumidores finales.

La venta al por mayor implica la compra de productos en medianos y grandes volúmenes, que luego son redistribuídos a negocios y establecimientos comerciales que son los encargados de ofrecerlos al cliente final.

El proceso de venta al por mayor no involucra ningún proceso que conecte en forma directa a los fabricantes con los clientes. La venta al por mayor se circunscribe a los procesos de distribución dentro de una cadena de suministro.

También es necesario conocer la función del distribuidor mayorista. En algunos casos, el mismo vendedor mayorista puede desempeñar el papel de distribuidor mayorista, pero cuando los volúmenes de distribución son muy altos, se suele delegar esta función a otra división o a terceros especializados en el tema.

La venta al por mayor es una buena opción si no se desea entrar a lidiar en el mercado minorista. Mencionaremos algunos consejos básicos que deben tenerse en cuenta cuando se emprende un negocio de venta mayorista.

Estudio de mercado

Un estudio de mercado es imprescindible para los Mayoristas, antes de incursionar en un rubro o campo determinado. Dentro de los puntos a considerar en este estudio de mercado tenemos por ejemplo la disponibilidad de canales de distribución, demanda del mercado, nivel de competencia y acceso a vendedores al por menor.

Aunque este es uno de los puntos mas importantes, suele ser uno de los mas obviados y olvidados. Por lo general los estudios de mercado son realizados por empresas especialistas en este tipo de evaluaciones, las que finalmente entregarán un informe con las conclusiones relevantes.

Otro punto relevante es la competencia. Algunos rubros están bastante saturados y competir dentro de ellos será un verdadero desafío que involucrará diferenciación de marca, atención al cliente y campañas de marketing intensas.

Personal

La correcta selección de personal es clave para la buena marcha de cualquier negocio, y la venta al por mayor no es la excepción. Es muy importante contar con personal con experiencia, pero también con dinamismo y perfil proactivo.

La selección de personal puede hacerse directamente o mediante empresas especialistas en reclutamiento, las que cuentan con rigurosos filtros de selección según el rubro y los requerimientos específicos de cada empresa.

Ubicación idónea

Dependiendo del tipo de producto o mercadería, hay que contar con almacenes ubicados estratégicamente. Además de los almacenes, también es necesario contar con oficinas administrativas, las que en algunos casos están separadas en distintas localizaciones.

Fabricantes

El acceso a los fabricantes es un punto clave para el éxito de la venta al por mayor. Hay que tener en cuenta que muchos fabricantes, operan sus propias divisiones de distribución, cuando este es el caso, el margen de ganancia puede ser diferente y debe ser calculado para evitar perdidas.

Los fabricantes también tienen parámetros para entablar canales de distribución al por mayor como por ejemplo cantidad mínima y frecuencia de pedidos.

La venta al por mayor, cuando se planifica bien y se cuenta con asesoría especializada y personal eficiente, suele ser constituir una magnífica oportunidad de negocios.


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